Cum să începi o afacere?

Planul de afaceri

 

   După ce am depășit obstacolele, următorul pas în a începe o afacere este ideea. Dar această idee are nevoie de o strategie pentru a ajunge realitate. Deși planificarea este mai mult punctul forte al unui manager decât al unui antreprenor, ea trebuie făcută ca prim pas al transformării ideii în realitate. Importanța unui plan de afaceri este crucială, atât la începutul unei afaceri, dar și pe parcurs, dacă dorești ca afacerea ta să nu stagneze sau, mai rău, să involueze.

     Partea bună la planul de afaceri inițial, care nu e făcut pentru obținerea unui credit, este că nu are o formă definită, este flexibil și poate fi construit să răspundă exact întrebărilor pe care le are orice antreprenor la început de drum. Cel mai important este ca antreprenorul să pună în acest plan întrebările corecte. După experiența mea și a altor antreprenori, întrebările corecte la care trebuie să răspundă un plan de afaceri inițial sunt cinci – le-am selectat pe cele cruciale.

    Cărei nevoi te adresezi?

    Această întrebare este importantă pentru că trece de generalitățile cu „afacerea mea produce X”. Prin răspunsul la această întrebare, afacerea capătă un nivel personal, aici intervine pasiunea antreprenorului, care are imaginea utilității pe care o poate oferi produsul/afacerea lui clienților. E mult mai ușor să construiești cu gândul că ceea ce faci tu este folositor celorlalți, că celorlalți le-ar fi mai greu fără produsul/serviciul furnizat de tine. Răspunsul la această întrebare trebuie să fie unul obiectiv, deși implică mult subiectivism. Acest obiectivisim se poate atinge prin susținerea lui cu statistici, acolo unde bias-ul antreprenorului poate amenința acuratețea datelor. Priviți cu atenție ceea ce doriți să vindeți și răspundeți sincer la întrebarea „Ce nevoie au oamenii de produsul meu?”.

    Cine sunt clienții tăi? 

     În legătură directă cu prima întrebare, aceasta te va ajuta mai bine să înțelegi cui te adresezi de fapt și ce ai putea să faci pentru a-i convinge să cumpere de la tine. Dacă răspunsul la întrebarea ta este „toată lumea”, înseamnă că undeva, în planificarea produsului, ai greșit sau ai un optimism exagerat, rupt de realitate. Nu există un produs-minune pe care să îl poți vinde tuturor din lumea întreagă. Gândiți-vă la organizarea clienților după vârstă, sex, starea civilă, locație geografică, slujbă, studii. Pentru a-ți face mai ușoare analizele poți comanda statistici demografice de la Institutul Național de Statistică – poate că ți se pare un cost în plus dar te asigur că îl vei recupera prin adresarea pieței corecte.

   Cum îți vei promova afacerea?

     Promovarea unei afaceri este aproape la fel de importantă ca și crearea ei. Fără promovare, oamenii nu vor afla de existența ta și vei pierde astfel clienți importanți. După ce ai identificat cine sunt clienții tăi este foarte important să analizezi canalul de publicitate prin care poți ajunge cel mai ușor la ei, în funcțiile de particularitățile produsului/serviciului pe care îl oferi și a categoriei de clienți căreia te adresezi. Sunt mai ușor de accessat prin publicitate tradițională (bannere, flyer-e, sticker-e etc.) sau prin campanii în mediul online? Îi poți găsi la târguri și expoziții? Poți ajunge la ei prin publicitate TV sau în presa scrisă?

     Ce te face diferit?

     După ce ai aflat cine îți sunt clienții și cum să ajungi la ei, trebui să analizezi ce te face diferit față de restul pieței. Aceasta va fi o muncă grea, trebuie să studiezi piața, să îți cunoști concurenții și produsele/serviciile lor foarte bine. Să identifici punctele comune, dar, mai ales, ce ai tu în plus de oferit  pentru produsul/serviciul tău. După ce afli are este atuul tău, trebuie să îl dezvolți și să îl evidențiezi. Campaniile tale de promovare trebuie să îl aibă ca punct central. Gândește-te la marii producători de mașini. Deși piața este imensă, cu mulți jucători în ea, fiecare este cunoscut pentru ceva anume: Mercedes – eleganță, Toyota – fiabilitate, BMW – putere. De exemplu, Toyota, pentru a evidenția fiabilitatea mașinilor sale, difuza o reclamă în care urca elefanți în mașinile decapotabile pe care le produceau.

     Cum vei face bani?

      Nu, serios, cum vei face bani? Nu merge treaba cu „eee, vând și eu produsul/serviciul X”. Pune pe hârtie cât crezi că poți vinde (fii realist, pune nu cât ai avea tu nevoie să vinzi ci cât ai putea vinde, cunoscându-ți clienții și promovarea afacerii). Cât vei vinde? Unde vei vinde? Cum vei vinde? Sunt întrebări la care trebuie să ai un răspuns înainte de a trece mai departe.

     Iar mai departe înseamnă cât vei cheltui ca să ajungi să vinzi produsul/serviciul. Cât vor fi cheltuielile operaționale? Cu cât vei plăti forța de muncă? De câtă forță de muncă ai nevoie? Cât te va costa chiria? Dar transportul? Câte taxe vei plăti la stat? Acum trage linie și calculează la ambele coloane, venituri și cheltuieli. Compară-le. STAI! Dacă veniturile sunt mai mici decât cheltuielile nu merge mai departe. Reanalizează cheltuielile, nu te duce pe principiul lasă, că m-oi descurca eu cumva. Nu este așa, nu trebuie să mergi pe ghicite, trebuie să știi. Vezi unde mai poți scade cheltuielile sau vei cum poți mări veniturile, astfel încât să ai plus întotdeauna din diferența Venituri-Cheltuieli.

     Toate acestea fiind stabilite, mai rămâne de clarificat ce anume ai nevoie pentru demararea afacerii – ce tehnologii, angajați, servicii ai nevoie pentru a merge mai departe, de unde vei lua banii și cât timp ești dispus să aloci pentru afacere (ar trebui să fii generos cu timpul alocat, te bagi într-un job de 24/7).

    După ce începi, poți face o analiză mai profundată a afacerii și a mediului în care activează ea. Învățăm cum data viitoare.